Όπως μπορεί κανείς να φανταστεί, η αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι μια πολύπλοκη διαδικασία για έναν πελάτη. Για την απλούστευση της μπορεί να χωριστεί σε 4 στάδια: Awareness (Αναγνώριση), Interest (Ενδιαφέρον), Decision (Απόφαση), Action(Δράση). Αυτά τα στάδια δημιουργούν ένα χωνί για το marketing που ονομάζεται Sales ή Purchase Funnel.
Ουσιαστικά αυτό το χωνί δείχνει την πορεία του καταναλωτή καθόλη τη διαδικασία της αγοράς του προϊόντος και πιο συγκεκριμένα από την πρώτη συνάντηση του πελάτη με την επιχείρηση και τα προϊόντα της μέχρι και την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Κάθε βήμα σχετίζεται με συγκεκριμένες ενέργειες που επιτρέπουν την επιτυχή μετατροπή ενός επισκέπτη σε αγοραστή. Η ανάλυση της αγοραστικής διαδικασίας των καταναλωτών μπορεί να δώσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε όποιον την κατανοήσει καλύτερα.
Ας δούμε τα στάδια αναλυτικά:
Το πρώτο στάδιο είναι η Αναγνώριση. Εδώ είναι όπου τα άτομα που έχουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα γνωρίζουν το προϊόν, την εταιρεία ή την επωνυμία σας (επειδή είστε κατά κάποιο τρόπο συνδεδεμένοι με αυτό το πρόβλημα).
Αυτό μπορεί να συμβεί με διάφορους τρόπους, όπως για παράδειγμα διάβασαν τα άρθρα σας, είδαν τις διαφημίσεις σας στο Facebook ή ένα βίντεο σας στο YouTube.
Όποιος και αν είναι ο τρόπος, οι συγκεκριμένοι καταναλωτές πλέον γνωρίζουν. Προσοχή όμως! Από όλους αυτούς, συνήθως λιγότεροι από το 1% θα γίνουν αμέσως πελάτες. Από εκεί, η δουλειά σας είναι να μιλήσετε περισσότερο για το πρόβλημα ευαισθητοποιημένα και να πείσετε αυτούς τους ανθρώπους ότι είναι σημαντικό και ότι πρέπει να αντιμετωπιστεί και να επιλυθεί. Σε αυτή τη φάση προτείνουμε διαφημίσεις με στόχο την απήχηση και το brand awareness καθώς και την εφαρμογή SEO σε όλη την online παρουσία της εταιρείας.
Το δεύτερο στάδιο είναι το Ενδιαφέρον. Σε αυτό το στάδιο, έχετε ήδη κερδίσει την προσοχή από τους δυνητικούς πελάτες. Έχουν καταναλώσει το περιεχόμενό σας και τώρα θέλουν να μάθουν περισσότερα και να εμβαθύνουν στο θέμα που τους απασχολεί. Γίνετε ο ειδικός που θέλουν να ακολουθήσουν στα social media ώστε να μάθουν περισσότερα. Εξηγείστε πώς μπορείτε να το λύσετε, συνδέοντας έτσι το πρόβλημα με την επωνυμία, το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Για να το καταφέρετε αυτό, προτείνουμε διαφημίσεις που στοχεύουν την κίνηση στο site ή την αλληλεπίδραση με τα social media καθώς και διαφημίσεις κειμένου στα Google Ads.
Συνοψίζοντας, θέλετε να τους ωθήσετε απαλά στο επόμενο στάδιο δείχνοντας ότι είστε ο κατάλληλος για την επίλυση του προβλήματος.
Το τρίτο στάδιο είναι η Απόφαση. Σε αυτό το στάδιο, οι υποψήφιοι σας πελάτες γνωρίζουν το πρόβλημα, ξέρουν τη λύση και ότι μπορούν να τη βρουν από εσάς. Όμως επειδή ξέρουν τι μπορείτε να τους βοηθήσετε δε σημαίνει ότι θα σας επιλέξουν. Τα στατιστικά δείχνουν ότι πιθανά θα ψάξουν τις εναλλακτικές επιλογές που έχουν στο Internet ειδικά για προϊόντα ή υπηρεσίες με μεγάλο κόστος
Επομένως, η δουλειά σας εδώ είναι να τους πείσετε ότι είστε το κατάλληλο άτομο, προϊόν ή εταιρεία για τη δουλειά. Σε αυτό το σημείο οι δύο παράγοντες που θα επηρεάσουν την αγοραστική απόφαση είναι η τιμή και η ποιότητα. Εφόσον ο πιθανός αγοραστής δε γνωρίζει την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίες σας, αναγκάζεται να την υποθέσει με βάση την online περιγραφή/τίτλο, τα σχόλια και οποιαδήποτε πιστοποιητικά από τρίτους φορείς παρέχουν αξιοπιστία.
Το τέταρτο στάδιο είναι η Δράση ή αλλιώς η Αγορά. Οι υποψήφιοί σας πελάτες είναι σχεδόν πεπεισμένοι ότι είστε η καλύτερη λύση για το πρόβλημά τους.
Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να τους δώσετε μια τελευταία «ώθηση».
Θα μπορουσατε για παράδειγμα να χρησιμοποιήσετε την επείγουσα ανάγκη, εάν δηλαδή ένα προϊόν πρόκειται να εξαντληθεί σύντομα, μπορείτε να το υπενθυμίσετε διακριτικά. Βεβαιωθείτε ότι η εμπειρία ολοκλήρωσης αγοράς είναι ομαλή και εύκολη.
Εμείς στο DynamicSite.gr προτείνουμε πολύ συχνά την προσφορά έκπτωσης για να τους πείσετε να αγοράσουν. Εάν η εμπειρία αγοράς είναι ευχάριστη, οι υποψήφιοι σας θα κάνουν την αγορά ευχαρίστως.
Το στάδιο αυτό είναι επίσης ένα καλό σημείο για να κάνετε up sales. Ουσιαστικά, το να πουλάς στους πελάτες σου πρόσθετα στα προϊόντα που ήδη αγοράζουν βοηθάει πολύ στην αύξηση των πωλήσεων. Όταν για παράδειγμα ένας πελάτης αγοράζει μία νέα κιθάρα, πιθανόν να χρειάζεται επιπλέον πένες, κουρδιστήρια, καλώδια, θήκες και διάφορα άλλα αξεσουάρ. Αν λοιπόν καταφέρετε να πείσετε τον αγοραστή να προσθέσει επιπλέον αντικείμενα στο καλάθι του, πχ με τη βοήθεια ενός pop-up, τότε καταφέρατε να κάνετε μια ανοδική πώληση (up sale). Εμείς υποστηρίζουμε τη συγκεκριμένη τακτική καθώς βοηθάει να μειώσουμε το μέσο κόστος καλαθιού ώστε να αυξηθούν τα κέρδη.
Στο dynamicsite αναγνωρίζουμε ότι η ανάλυση και κατανόηση της αγοραστικής συμπεριφοράς των πελατών σας είναι εξαιρετικά δύσκολη και χρονοβόρα.
Για περισσότερες πληροφορίες κάντε
